EducaciónBIZ Lo que estaba buscando en capacitación de negocios.

Distintos aspectos involucran una negociación, la comprensión de la importancia que tienen las negociaciones en nuestras vidas y poder entender la naturaleza de nuestros conflictos y las formas que adoptamos para encararlos, nos servirán para construir situaciones que mejoren nuestras relaciones y por ende nuestra calidad de vida, para lo cual es necesario profundizar en el análisis del:
• Origen de nuestros conflictos
• La naturaleza de los mismos
• Qué impedimentos existen para resolverlos
• Con qué escala de valores medimos el éxito en las soluciones que buscamos
• El poder identificar nuestros deseos de nuestras necesidades e intereses
• Cuáles son las características que asumimos cuando negociamos
• Formas de comunicarnos: Inferencias, presunciones, actitudes
• Dificultades en los procesos de negociación
• Identificación del regateo en el proceso de negociación
• Identificación de alguna metodología de negociación

Objetivos

Brindar herramientas que ayuden a encontrar acuerdos con ventajas para las partes.
Aplicación de la metodología del proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard.
Método de trabajo a partir de la resolución de casos y análisis de resultados.
Comprensión de nuestras necesidades, deseos e intereses.

Temario

1- ORIGENES DE CONFLICTOS
Defensa de valores. Incomunicación. Intencionalidad. Mala gestión de la disputa. Creencias. Establecimiento de l ímites. Percepción diferente. Irresponsabilidades. Intereses opuestos.
2- IMPEDIMENTOS PARA SU RESOLUCIÓN
Sentimiento de Injusticia. Orgullo / Amor propio. Dolor. No Comprender nuestros intereses. Resentimiento. Deseo de Venganza. Prejuicios. No Escuchar. Presumir erróneamente. Creernos dueños de la verdad.
3- COMPRENSIÓN DE LOS CONCEPTOS
Necesidades. Intereses. Deseos. Objetivos – Recursos - Tiempos.
4- ANÁLISIS DE LO QUE SE CONSIDERA ERRÓNEAMENTE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Quién ganó – Quién perdió. Forma adversarial en la resolución de conflictos. Características usuales en el proceso adversarial. Regateo.
5- ROLES ASUMIDOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN
Duro – Blando. Nuestra relación con el mundo.
6- EL PROCESO DE INFERENCIA
Origen de la inferencia. El Proceso cognitivo. El sistema cognitivo. Las distorsiones cognitivas.
7- HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Herramientas de utilidad para la dinámica de negociar.
• Empatía
• Parafraseo
• Escucha activa
• Sondeos
• Percepciones diferentes
• Importancia en la verificación de datos aportados
8- ESTUDIO DE UN SISTEMA ESPECÍFICO DE NEGOCIACIÓN
Atributos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard . Metodología.
9 - VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE ACORDAR SEGÚN EL TIPO DE PROCESO
Distinción en la forma de comunicación. Preparación adecuada. Análisis de resultados obtenidos – Comparación con necesidades satisfechas. Soporte de legitimización de resultados. Distinción de las relaciones subsistentes.
10- FACTORES PSICOSOCIALES CONDICIONANTES DE LOS ACUERDOS Y DESACUERDOS
11- EFECTOS SOBRE LA CALIDAD DE VIDA DE LOS INDIVIDUOS

Docente

Lic. Sergio Kaplan
Licenciado en Tecnología Educativa – UTN. Analista de Sistemas - UTN. Maestría en Servicios de Salud – UCES. Methods of the Harvard Negotiation Proyect – Harvard Law School - CMI International Group – Doctorando en Psicología Social – Univ. Kennedy - Mediador Voluntario – Instituto Argentino de Negociación Conciliación y Arbitraje - Negociación y Manejo de Conflictos – Fundación Banco Boston - Manejo de Conflictos Corporativos y Negociación de Rehenes – International Security & Defence Systems
Docente A Cargo Del Taller de Negociación y Resolución de Conflictos de la Universidad Tecnológica Nacional – Facultad Regional Buenos Aires.

Coordinador del Taller: Alejandro G. Scomparin

Certificados

Se otorgan certificados de asistencia a través de la Secretaría de Cultura y Extensión Universitaria de la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN.

Informes e Inscripción

Medrano 951 2do. Piso Of. 206
Teléfonos: 4867-7545
E-mail: ags@sceu.frba.utn.edu.ar

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